【谈判】是什么意思

基本信息(拼音、读音等)

简体

谈判

繁体

談判

拼音

tán pàn

怎么读

英语

Negotiation

近义词

交涉﹑协商

什么意思

释义如下:↓
  1.   谈判是存有利益冲突的团体或组织,针对相关议题指定代表对谈,希望能达成协议并解决冲突问题的过程,以在家庭、公司、商场、政党、国际等场合最常见。
      常用的谈判策略有四种:(1)单方面让步或降低要求:通常坚持立场的谈判者较难达成协议,但如果达成协议,将获利较多。另一方面让步者较易达成协议,却可能在达成协议时减损己方利益。因此成功的谈判者应该保持中庸之道,就是适度的要求与适当的让步;
       (2)以威胁、说服、或坚持己见等手段力争到底:使用这些手段较多者达成协议时可能获利较多,但也可能形成僵化思考,妨碍解决争端的创造力。如果对方「以牙还牙」,将延缓达成协议的时间甚或减低获致协议的可能。不过适当运用力争到底策略,可能迫使谈判意愿低的对方积极参与,也可能促使态度强硬者务实一点,因此不失为解决问题策略的方式;
       (3)寻求各方都满意方案的解决问题策略:如果能设法增加满足各方需要的资源(扩张大饼策略,Expanding the Pie),分析谈判者立场并据以调节各自需要(接合策略,Bridging Solutions),在不同议题互相让步(利害交易策略,Trade-Offs),或公开讨论各自属意的腹案(讯息交换策略,Information Exchange),较可能获得多赢的结局;
       (4)不理不采、拖拖拉拉(Inaction)、甚或退出谈判(Withdraw):谈判是为解决有利害关系者对现状的不满,如果有一方认为保持现状较有利,则不会急着达成协议,因而可能采取这种消极策略。
      谈判的结果有四种可能:整合利害关系各方都获得最大利益(双赢协议,Win-Win Agreement)、各方妥协现有利益均分(妥协,Compromise)、只有一方获得最大利益(非赢即输协议,Win-Lose Agreement,如同零和游戏,Zero-Sum Game)、或各方退出谈判,没有达成协议(没有协议,No Agreement)。
      在影响谈判过程与结果的因素方面,首先就个人的动机而言,双重关切理论模式(Dual Concern Model)认为谈判人员可能关心自己的利害,也关切别人的得失,这两种并存动机的强弱,可用来预测谈判人员可能选用的谈判策略:(1)非常关心自己的得失,也很关切别人利害者,谈判时可能采取解决问题策略;
       (2)只关心自己的得失,但不管别人利害者,谈判时会力争到底;
       (3)不在意自己的得失,却关心别人利害者,谈判时比较可能让步;
       (4)只关心自己的所得,而不关切别人利益者,可能毫无动静或退缩。
      其次在个人的认知因素方面,由于根深蒂固的认知结构与过度简化的认知作用,谈判人员处理有关讯息时常出现不利谈判的变数,如:(1)僵化的思考方式:彼此对立的势态,容易形成僵化的思想模式,对特定的思考对象,往往不问相关事物间的关系,就给予极端的评价;
       (2)简化的判断方式:过分倚赖记忆所及的简便讯息,就是凸出、鲜明与具体的记忆,或有代表性的对象或特徵,判断事件发生的可能或频率,很容易形成错觉或误解;
       (3)固定大饼假说:认为可用资源有限,而且各方的利益冲突,所以谈判结果「非赢即输」;
       (4)贬抑或误解对方提议:只要是对方提出来的,就贬低议案的参考价值;
       (5)过分自信:过分乐观地评估对方让步的幅度,因而高估谈判成功的机会。
      至于谈判的社会性因素,则为(1)谈判过程应该共同遵守的社会规范:妥善的运用规范不但能避免发生冲突,发生问题时也可以协助处理。资源分配的公平原则,是谈判过程最重要的规范,应用一种公平原则谈判,可能也较快达成协议;
       (2)谈判对象间的关系:以控制资源的权力关系为例,通常权力较多者较少让步,谈判结果也较有利。另外谈判对手彼此的信任感愈高,愈可能交换有关的谈判讯息,因而比较容易达成协议;
       (3)谈判代表与所属团体间的关系:谈判代表的绩效责任愈大时,谈判让步会减缓,力争到底的倾向会加强,达成协议的难度也会增高。
      解决争议的方法除谈判外还有调解(Mediation),就是在中立的第三者协助与鼓励下,有利益冲突的各方人士或团体,共同探索解决问题的方案,并希望透过彼此的让步达成大家都能接受的协议,调解人并没有法定的强制力。另外一种也是在由第三者协助解决的方法是仲裁(Arbitration),不过这种调解程序所形成的协议,各方都同意由法院正式判决(Adjudication),因而具有准司法作用。
    --作者:詹昭能
谈判

【谈判】 是什么意思

解释如下:↓



来源:辞典修订版

【谈判】 的意思是什么

解释如下:↓



来源:辞典简编版

谈组词

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